Programa de Negociação

Coordenador: José Crespo de Carvalho

A Negociação é uma competência. E está para lá do sentimento de cada um.
O sucesso ou insucesso negocial dependem da preparação, de aproximações negociais concretas, de estratégias, técnicas e tácticas e de acções específicas. O sucesso, em várias vertentes, é susceptível de se treinar e de se ensinar para mais rapidamente chegar a resultados.
Num mundo cada vez mais relacional, onde a transacção é apenas a base para o desenvolvimento de um conjunto de novas aproximações interpessoais, estudar os princípios negociais mais ajustados torna-se absolutamente essencial.
Cada formando deve ser capaz de aplicar os caminhos, ferramentas e aproximações estudadas aos seus contextos e às suas próprias características.

Objectivos

Explicitar os mais modernos princípios, ferramentas e aproximações à Negociação; - Dotar a formação de casos práticos, quiz tests e simulações que permitam aprender com a acção; - Criar princípios de partilha e cooperação entre participantes e ajudar a criar redes de colaboração. O programa segue o state of the art em termos de negociação e aplica os conceitos a práticas e casos com os quais os participantes se sentirão francamente mais enriquecidos.

Destinatários

Gestores comerciais, negociadores, decisores empresariais, responsáveis por áreas de interface com clientes ou fornecedores.

Sectores de Actividade a que se Aplica o Programa

Transversalmente, consumo alimentar, banca e seguros, automóveis, telecomunicações, farmacêuticas, hotelaria e todas aquelas áreas e sectores de actividade em que se sintam fortes necessidades de comunicação e negociação.

Plano de Estudos

No final do programa é expectável que os formandos estejam aptos a:

• Percepcionar o quadro e o contexto negocial relacional presente;
• Compreender, de forma transversal, as questões negociais mais críticas;
• Conhecer e utilizar técnicas e ferramentas negociais de carácter relacional.

Corpo Docente

José Crespo de Carvalho
Professor Catedrático do ISCTE (Operações)
Consultor de Empresas e Formador
Doutor em Gestão (ISCTE)